-
在爭奪終端戰(zhàn)爭日益激烈的今天，如何能在種種促銷手法中脫穎而出，給消費(fèi)者不同一般的感官刺激？我們看到，大鳴大放的喧鬧式促銷手段在終端所能產(chǎn)生的效果正在逐漸降低，消費(fèi)者已經(jīng)“麻木”，對這些依靠人多勢眾，聲勢滔天的活動(dòng)形成了免疫力，不再輕易為此而買賬。而且，這種促銷手段還需要較大的資源投入，隨著消費(fèi)者日趨理性的消費(fèi)習(xí)慣的形成，投入和產(chǎn)出不成比例的情況也困擾著眾多活動(dòng)的策劃者和執(zhí)行者。
那么，可不可以換一種做法，既不需要大的投入，又能達(dá)到推廣促銷的目的呢？請看某精品小家電品牌四川營銷中心的做法，他們通過對日常工作中的一些細(xì)節(jié)進(jìn)行了簡單的改動(dòng)，在沒有增
加什么資源的情況下，就達(dá)到了突出了品牌和產(chǎn)品形象的目的，終端銷售也得到了大幅度提高――2007年第3季度，該營銷中心的銷售額比采用傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的去年同期增長了100％！ 其實(shí)，這些創(chuàng)新的做法真的是很簡單，特別是在看了這幾個(gè)做法之后，大家肯定會有這樣的感覺。但問題是，在此之前，有誰將其付諸行動(dòng)了呢？
創(chuàng)新舉措之一：營銷人員隨身攜帶的“工具包”
在商場里面，樣機(jī)的陳列與賣相對銷售的成功與否具有一定的影響。任何一位消費(fèi)者也不愿意購買連樣機(jī)上面都布滿灰塵的產(chǎn)品，拿起來就會留下手印，他們可能會連拿起來仔細(xì)觀察的興趣都沒有了，對產(chǎn)品自然就更沒有興趣。試想，連看一眼的興趣都沒有了，如何能促成銷售呢？保持樣機(jī)的亮麗外觀，給消費(fèi)者一套究竟的興趣，成交量自然增加。
而且，樣機(jī)是會被折舊的，它的新舊程度跟其展示的時(shí)間長短成正比。特別是當(dāng)一個(gè)品牌的終端賣場有數(shù)千個(gè)，每個(gè)終端有上百款樣機(jī)的時(shí)候，每年在樣機(jī)方面的損耗就是公司和代理商的一大負(fù)擔(dān)！如果能延長樣機(jī)的使用壽命，提高樣機(jī)的使用效率，必然就能達(dá)到節(jié)約經(jīng)營成本的目的。
另外，樣機(jī)還是一個(gè)品牌在終端的集中展示，它們代表著這個(gè)品牌在終端的形象和氣勢。亮麗整潔的樣機(jī)及陳列不僅能給競爭對手以這個(gè)品牌惹不起的感覺，還能在消費(fèi)者的心中產(chǎn)生一種這個(gè)品牌值得信任的感覺，從而加深品牌印象。
為了改變終端樣機(jī)的現(xiàn)狀，該品牌的四川營銷中心人員發(fā)明并制作了一種工具包，包里面有兩個(gè)工具：毛巾和牙膏。據(jù)介紹，這樣的工具包，營銷中心每一個(gè)辦事人員都有一個(gè)，毛巾是用來抹去專柜和樣機(jī)上面的浮灰的，而牙膏的用途則是去除比較頑固的污漬。他們將這個(gè)工具包隨身攜帶，做到了每到一個(gè)賣場都要清潔一次。一次次的示范，業(yè)務(wù)人員的做法帶動(dòng)了賣場促銷員，他們也開始關(guān)注起了自己專柜的整潔情況，自發(fā)地開展清潔運(yùn)動(dòng)。經(jīng)過一個(gè)多月的努力，該營銷中心所轄終端的形象煥然一新。
一個(gè)小小的工具包所費(fèi)幾何？帶來的卻是亮麗整潔的終端形象。
創(chuàng)新舉措之二：吸塵器吸水柱演示
用吸塵器吸水柱來進(jìn)行演示，是該精品小家電企業(yè)發(fā)明并應(yīng)用到終端的，很快被其它品牌所借用。于是，當(dāng)賣場里面水柱林立時(shí)，在吸塵器電機(jī)的轟鳴聲中，水在水柱中上下翻騰的景象就不再是演示中的亮點(diǎn)，也就不再是吸引消費(fèi)者目光的唯一所在。
因?yàn)�，大家在做吸水柱演示的時(shí)候，使用的水都是無色的自來水，而水柱也是透明的有機(jī)玻璃，造成吸水柱的視覺效果不明顯，特別是在賣場里水柱增多的環(huán)境中，形成不了視覺的震撼。
打破常規(guī)思維，其實(shí)很簡單，最重要的是怎樣走出那么小小的一步。該品牌的四川營銷中心只改變了其中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，演示的效果就大不一樣了――他們在水中滴入了紅色墨水，使水的顏色發(fā)生了改變。于是，在賣場里千篇一律的吸水柱演示活動(dòng)中，增加了一道異彩，也就吸引了更多的有意購買吸塵器產(chǎn)品的消費(fèi)者駐足。與眾不同的演示加上完善的產(chǎn)品支撐，再加上促銷員完美的講解，成交量大增。
僅僅就是往水中加入了幾滴紅墨水，演示就有了效果，銷售也得到增加。這個(gè)因果關(guān)系讓所有同行大跌眼鏡，也許他們也想過要改變，但是怎么去改變，卻可能永遠(yuǎn)只存在于他們的腦中。一個(gè)行動(dòng)比千萬個(gè)想法都更切近于實(shí)際，更有助于問題的解決。
幾滴紅墨水很簡單吧？演示活動(dòng)的效果卻有與之前迥然不同�！ �
創(chuàng)新舉措之三：水文化巡游手推車
在2007年該品牌的第二屆水文化活動(dòng)節(jié)上，有一個(gè)物料在活動(dòng)中發(fā)揮了宣傳活動(dòng)主題、展示龍×品牌、吸引客流的重要作用，它就是巡游手推車。其實(shí)，這個(gè)手推車最早就是四川營銷中心發(fā)明并投入使用的，并受到公司總部的認(rèn)可，在活動(dòng)中得到大力推廣。
有感于賣場終端的各種促銷手段已被眾人所知曉和采用，在招攬顧客方面也主要是靠大嗓門、大字報(bào)來吸引顧客，殊不知，嘈雜的環(huán)境卻讓消費(fèi)者在參觀選購商品時(shí)不勝其煩。受到某些廠家派臨促小隊(duì)舉牌在賣場中巡游的做法，和飛機(jī)上空中小姐送飲料的小推車的啟發(fā)，他們制作了幾輛手推車，并在車的四周印上了品牌形象，車上擺放著促銷的產(chǎn)品。它體積小巧，可以在賣場擁擠的過道穿行；它也很輕便，只需要一個(gè)人就可以推動(dòng)，相對于其它品牌的巡游隊(duì)節(jié)約了人力資源。當(dāng)龍×小推車在賣場中無聲的穿行，它的沉默在周圍眾多促銷員聲嘶力竭的招攬聲中倍受消費(fèi)者關(guān)注，加上醒目的品牌形象和產(chǎn)品展示，達(dá)到了“此時(shí)無聲勝有聲”的境界。
活動(dòng)期間正值烈日炎炎的時(shí)候，他們的手推車上適時(shí)擺上了清涼解暑的菊花茶、金銀花茶等，以供消費(fèi)者免費(fèi)飲用。而且，還制作了奶昔、果汁等飲料提供給消費(fèi)者。電水壺快速燒水、果汁機(jī)壓榨果汁等演示活動(dòng)都可以在手推車上進(jìn)行，此時(shí)，這個(gè)手推車又成為了一個(gè)流動(dòng)的演示臺。
龍X手推車的宣傳和促銷效果很明顯，在成都百貨大樓彭州店活動(dòng)6天的銷售就達(dá)到了上個(gè)月整月銷量的99%。另外，什邡人民商場在8月份龍X果汁機(jī)NK-510的零售達(dá)到了140多臺。
而且，這種手推車作為一種促銷物料，還可以進(jìn)行長期和二次利用。只需要將車四周的關(guān)于活動(dòng)主題的噴繪更換，就可以適用于其它主題推廣活動(dòng)的需要了，可以有效節(jié)約物料的制作成本。
敢于打破常規(guī)，是他們用小投入獲得大回報(bào)的秘訣。如果我們在具體工作中大膽思考，少一點(diǎn)墨守成規(guī)，多一點(diǎn)創(chuàng)新，那么，我們的推廣促銷活動(dòng)將會更加的多姿多彩！
聯(lián)系電話：13824786175，電子郵件：li_zuoya@163.com